Quy trình bán hàng: bí quyết thành công của người làm seller

1, “Quy trình bán hàng” là gì?

Quy trình là trình tự các bước được sắp xếp logic, khoa học với nhau nhằm thực hiện để đạt được mục đích nhất định.

Bán hàng là việc trao đổi tiền - hàng giữa người bán và người mua.

- Quy trình bán hàng của doanh nghiệp là trình tự các bước thực hiện hoạt động bán hàng đã được quy định từ trước , mang tính chất quy phạm  bắt buộc mọi nhân viên phải tuân theo trong khâu bán hàng để đạt được những mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.

- Việc mua bán hàng hóa được đảm bảo và thực hiện một cách hiệu quả nhờ có một quy trình bố trí ổn thỏa

2, Các bước trong quy trình bán hàng

Nếu là dân “ seller” chuyên nghiệp, bạn không hẳn còn xa lạ gì với từ khóa “ 7 bước vàng trong quy trình bán hàng”. Hãy cùng tìm hiểu chi tiết về lĩnh vực này trước đã nhé

Bước 1: Lên kế hoạch và xác định đối tượng

Chuẩn bị luôn là bước đầu tiên của mọi quá trình, mọi công việc. Công việc của bạn thành hay bại, đi được bao xa tất cả đều dựa vào việc bạn đã lên kế hoạch tỉ mỉ, chi tiết cho nó hay chưa. Có nhà chuyên gia từng nói: “không chuẩn bị gì đồng nghĩa với việc chuẩn bị cho sự thất bại”. Vậy nên đây là yếu tố đầu tiên song cũng đóng một vai trò vô cùng quan trọng.

Để có được một kế hoạch bán hàng hoàn hảo bạn cần xác định đủ các yếu tố cần thiết cho công việc này

- Xác định hàng hóa: bạn đang bán mặt hàng, sản phẩm nào? Số lượng là bao nhiêu? Mặt hàng đó được coi là hàng hóa loại nào: thông thường, trung bình hay cao cấp ? Nó có phải xu hướng hiện nay hay không ?  Để từ đó có từng mức giá cụ thể cho từng loại mặt hàng thích hợp, cạnh tranh được với thị trường. Ngoài ra bạn cũng cần nắm rõ các thông tin về tác dụng và tác hại của sản phẩm để đưa ra những lời khuyên hợp lý đến với người tiêu dùng.

- Xác định đối tượng khách hàng: độ tuổi khách hàng nào sẽ trở thành khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của bạn: trẻ hay trung niên ? Bởi mỗi đối tượng khách hàng sẽ có sở thích, hành vi, tính cách khác nhau, kéo theo đó là cách chi tiền khác nhau. Bạn cần tìm hiểu để nắm được xu hướng hiện nay. 

- Chuẩn bị hồ sơ bán hàng: báo giá, giới thiệu sản phẩm, catalogue, mẫu,…

- Lên chiến lược bán hàng: thời gian, địa điểm để dễ tiếp cận với người mua, bạn hãy thử tổ chức một sự kiện thật thú vị để thu hút công chúng nhằm giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả. 

- Chuẩn bị một tâm thái tự tin, thoải mái và phong cách chuyên nghiệp khi làm việc với khách hàng. Chẳng người mua nào sẽ bị thuyết phục bởi một người rụt rè, hồi hộp cả.

Bước 2: Tìm kiếm đối tượng khách hàng tiềm năng

Bạn có thể tìm kiếm thông qua làm các khảo sát nho nhỏ ngoài thực tế,internet , thông qua chính bạn bè người thân của mình hoặc thậm chí từ chính đối thủ của công ty mình. Facebook, instagram hay trên mạng xã hội,… chính là công cụ hữu hiệu cho bạn.

Sau khi có được số liệu, bạn cần làm công tác phân loại: những ai là khách hàng đầu mối, khách hàng tiềm năng sẵn có và khách hàng tiềm năng. Những người nằm trong khách hàng tiềm năng là đối tượng bạn cần nhắm đến và tìm hiểu cặn kẽ hơn hết. Bởi họ phù hợp và đang có nhu cầu với sản phẩm bạn bán cao nhất. Lấy ví dụ như: chẳng người trung niên, đã về hưu nào thường xuyên uống trà sữa cả, trà sữa chỉ hợp với giới trẻ bởi vậy khách hàng tiềm năng của sản phẩm trà sữa chính là học sinh, sinh viên.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng chính là chìa khóa vàng dẫn đến thành công trong nghề này.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Đây là một kĩ thuật cần thiết của nhân viên bán hàng cần có. Điều này giúp người bán và nhà sản xuất biết được nhu cầu của khách hàng là bao nhiêu và đánh giá của họ với loại hàng hóa, dịch vụ này để có phù hợp để doanh nghiệp có thể cung cấp được hay không. Hoạt động này đem lại lợi ích tối ưu cho cả người bán và người mua, đôi bên cùng có lợi

Tiếp cận khách hành phổ biến nhất gồm có 2 loại hình: ngoài thực tế và trên mạng xã hội

- Ngoài thực tế: bạn có thể tham gia các buổi diễn đàn, hội nghị, sự kiện nổi tiếng thu hút đông đảo công chúng ( đây là những môi trường để tìm kiếm khách hàng tiềm năng tốt nhất ) để tiếp thị về sản phẩm của mình. 

- Trên mạng xã hội: bạn có thể tổ chức những cuộc khảo sát vui, mini game có thưởng để khuyến khích người tham gia, tăng tương tác cho fanpage bán hàng.

Hai hình thức này đều nhằm tiếp cận có được số điện thoại và email của khách hàng. Thông qua đó bạn đã có được thông tin liên lạc của họ, hãy cố gắng giữ mối liên lạc với khách hàng từ đó trao đổi, tiếp thị sản phẩm dịch vụ được thuận tiện hơn.

Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ 

Một bí quyết để thành công trong việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm trong giai đoạn này, chính là bạn hãy đề cập và tập trung chủ yếu vào những mặt lợi và lợi ích có được khi họ sử dụng sản phẩm của bạn. Hãy ít đề cập đến hiệu năng, đặc điểm, tính chất của sản phẩm lại dù rằng nó cũng quan trọng chẳng kém bởi lẽ hầu như chẳng mấy khi người tiêu dùng quan tâm đến cấu tạo đặc tính của hàng hóa mà chỉ cần quan tâm thiết bị, sản phẩm này sẽ đáp ứng nhu cầu của họ ra sao. Người mua tìm mua những sản phẩm mới để thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của chính họ. Nếu bạn xem xét sản phẩm/dịch vụ về khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thì sự trình bày về sản phẩm của bạn sẽ là một cuộc đối thoại trọng tâm và có liên quan với khách hàng chứ không phải là bài độc thoại của riêng bạn khi bạn thao thao bất tuyệt về các tính năng của sản phẩm và dịch vụ của mình. Một khi khách hàng đã cùng tham gia vào nói chuyện với bạn nghĩa là bạn đã đặt mình vào hoàn cảnh của họ, người cùng quan điểm sẽ dễ nói chuyện với nhau hơn, bạn sẽ trở thành người đưa ra ý kiến giúp họ một cách hiệu quả nhất. Điều này đồng nghĩa với việc bạn đã 70% “chốt sale” thành công.

Và đặc biệt hãy nói không với gian dối. Khi tư vấn hãy đưa ra cho khách hàng những lời khuyên chân thật hết mức có thể . Hãy lắng nghe cẩn thận, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa cho khách hàng những giải pháp tốt nhất trong khả năng của bạn. Giải pháp đó có thể không hoàn hảo, không giải quyết được tận gốc vấn đề của khách hàng, nhưng đó chính là điều tốt nhất bạn đưa cho họ. Họ sẽ trân trọng cố gắng đó từ bạn. Nếu bạn cố tình nói dối, phóng đại sản phẩm, điểu này hẳn sẽ để lại một trải nghiệm xấu cho khách hàng của bạn, điều này làm giảm uy tín của chính các doanh nghiệp bán hàng. Ngày nay, internet,mạng xã hội rất phát triển, vậy nên có thể người khác hàng đó sẽ không làm việc với bạn lần thứ hai, nhưng họ có thể chia sẻ cho nhiều khách hàng tiềm năng khác về trải nghiệm không tốt này, vậy thử hỏi ai sẽ tìm đến sản phẩm của bạn nữa.

Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng

Đây là một khâu rất quan trọng trong quy trình bán hàng. Đương nhiên chẳng ai mong muốn bỏ ra một số tiền lớn, vậy nên bạn phải thật khéo léo mới được. 

Trong cuộc đối thoại, bạn nên báo giá cho khách hàng theo đúng ngày tháng họ đã yêu cầu, tránh sơ suất. Đúng hẹn cũng là một cách để khách hàng đánh giá xem sản phẩm, dịch vụ mà bạn đưa ra hay thậm trí là doanh nghiệp của bạn có đủ uy tín hay không.

Trong báo giá hãy tập trung vào những điều đã thảo luận với khách hàng, hãy nhấn mạnh vào nhu cầu của họ, sử dụng những từ gần gũi, dễ hiểu với khách hàng, hạn chế tối đa những từ ngữ liên quan đến học thuật, kỹ thuật để tạo ra tâm trạng phấn khích, vui vẻ mang tính tích cực cho khách hàng của bạn.

Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng/ hợp đồng bán

Đây là khâu quyết định, người mua sẽ trực tiếp đưa ra quyết định có mua sản phẩm này hay không. Tất tả những bước phía trên chỉ có tác dụng làm nền, tác động đến ý kiến của khách hàng mà thôi. Ở thời điểm mấu chốt này, nếu bạn có gì đó sai sót hoặc tạo ra cảm giác không đáng tin, khách hàng có quyền hủy mọi giao dịch và mọi nỗ lực của bạn phía trên đều bằng không.

Trong quá trình tiếp cận, trình bày và giới thiệu về sản phẩm bạn đã tạo ra cảm giác hứng thú và vui vẻ cho người mua, sản phẩm loại mặt hàng dịch vụ này sẽ giải quyết được những nhu cầu nào của khách hàng. Nhưng đến khi bạn báo giá, nấc thang cam cảm xúc của khách hàng sẽ lập tức chạm đáy. Vậy nên để chốt sale nhanh chóng bạn cần cân bằng lại cảm xúc cho khách hàng, hãy thuyết phục họ: sản phẩm này xứng đáng với món tiền họ bỏ ra 

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Chốt sale thành công chưa hẳn đồng nghĩa với việc bạn công việc bán hàng của bạn đã kết thúc. Chăm sóc khách hàng là khâu khá đơn giản nhưng lại không thể thiếu trong quy trình bán hàng. Từ bước này cũng thể hiện được nghiệp vụ bán hàng của bạn đã chuyên nghiệp hay chưa.

Tiếp cận khách hàng đã khó, giữ chân họ lại càng khó hơn. Để là một seller chuyên nghiệp đừng bao giờ quên những cuộc gọi hỏi thăm thường xuyên để hỏi liệu sản phẩm này hoạt động có tốt không, có trục trặc không, hay cố duy trì mối quan hệ tốt đẹp với họ.Biết đâu họ sẽ trở thành khách hàng thường xuyên, mang lại món lợi khổng lồ cho bạn theo thời gian từng năm. Và cũng có thể họ sẽ giúp bạn PR sản phẩm còn hữu ích hơn nhiều các công cụ quảng cáo nào khác bằng việc giới thiệu cho bạn bè, người thân của họ.

>>> Xem thêm các bài viết:

• Tất tần tật các nguyên tắc bán hàng cơ bản bạn nên biết
• Tất cả những điều bạn cần biết về hàng tiêu dùng nhanh (FMCG)